La location longue durée pour lutter contre l'abandon de panier

Comprendre les raisons qui poussent à abandonner son panier

L'abandon de panier

En moyenne, le taux de conversion (tous secteurs confondus) d’un e-commerce est de 2.35%. Cela veut dire que sur 100 leads générés par votre boutique en ligne, un peu plus de deux visiteurs passent à l’action et décident d’acheter l’un de vos produits ou souscrire à l’un de vos services. 

Vous êtes à la tête de votre propre boutique ? S’il s’avère que vous vous trouvez assez largement en dessous de ce chiffre, certains leviers peuvent être activés, de façon à convaincre plus d’internautes. On pense notamment à : 

• L’analyse plus profonde de votre cible, de ses habitudes et de ses attentes,

• L’optimisation technique de sa plateforme (site ergonomique, rapide),

• La mise en place de CTA (call-to-action),

• Retravailler la façon dont son produit est présenté,

  
  

• Faire preuve de transparence, notamment avec les frais cachés (frais de port, assurance…).

  
  

Rassurez-vous, atteindre un taux de conversion de 100% est de l’ordre de l’impossible. D’ailleurs, même les plateformes qui génèrent le plus de profit sont confrontées à un élément qui impacte leur croissance et leur chiffre d’affaires : l’abandon de panier.

Ce terme est utilisé pour désigner l’action par laquelle un acheteur potentiel décide, à la dernière seconde, de faire machine arrière. Après réflexion, il ne validera pas sa commande sur votre plateforme. Et les chiffres sont assez parlants. Selon les sources, les chiffres de 70 à 80% de taux d’abandon de panier sont évoqués.

Les coûts, principal élément de réponse

Convaincre une personne d’acheter en ligne n’est pas aussi simple que cela puisse paraître. En effet, les e-commerces ont pris une part tellement importante dans nos vies qu’aujourd’hui, on ne se pose plus la question de savoir comment pousser quelqu’un à acheter. Convaincre des internautes est tout sauf chose aisée, comme peut en témoigner donc le taux d’abandon de panier moyen.

Mais pourquoi les acheteurs décident-ils de finalement dire non ? Qu’est-ce qui peut bien les pousser à ne plus vouloir du produit en question ? Une étude Vibetrace démontre que la question des coûts est la raison principale qui pousse à finalement dire non. 49% des acheteurs qui abandonnent leur panier le font, parce que les coûts annexes (frais de port, d’assurance…) sont beaucoup trop élevés.

Dans un cas sur deux, l’achat est donc perçu comme trop onéreux pour les internautes, qui préfèrent donc abandonner. Face à ce constat, les marques doivent trouver d’autres façons d’agir. C’est à ce titre que la question de la location de pose. Au point de devenir l’alternative vers laquelle tout le monde doit tendre ?

La location, solution idéale pour éviter l’abandon de panier ?

La location, un nouveau mode de consommation

Plusieurs études tendent à le montrer. Au cours de ces 3 dernières années, 71% des Français auraient ainsi repensé leur façon d’acheter et de consommer de manière générale.

Plusieurs raisons à cela. La première, c’est le besoin de réaliser des économies. Les tarifs augmentent un peu partout et l’achat n’est plus forcément privilégié par les consommateurs. La seconde, c’est le besoin de retrouver du sens dans ce qui est consommé, en privilégiant notamment les circuits courts, les échanges ou la location, ce qui a d’ailleurs donné lieu au développement de ce qu’on appelle l’économie de la fonctionnalité.

La location, pour payer moins cher

Dans près d’un cas sur deux, la question des coûts et des frais cachés est mise en avant pour justifier un abandon de panier. On pense notamment aux frais d’expédition qui restent un obstacle assez important pour la grande majorité des consommateurs.

En France, c’est encore plus compliqué qu’ailleurs. Pour une commande de 15 euros, un internaute français serait prêt à dépenser 3.10 euros de frais de port (contre 3.40 dans le reste de l’Union européenne) alors que ces derniers s’établissent, en moyenne, autour de 5 euros. Pour une commande de 10 à 15 euros, cela représente une augmentation du prix de l’ordre de 33 à 50%.

L’intérêt de la location est que le montant total final à dépenser par un individu au moment d’acheter est beaucoup moins élevé que pour un achat. Au lieu de dépenser 1.500 euros pour un nouveau smartphone, une personne pourrait ainsi payer 35 euros par mois sur 12 ou 24 mois avant de changer de téléphone, pour une version plus récente !

Pour les loueurs professionnels, cela implique un rendement plus intéressant. Stocker des produits invendus coûte cher. Ces derniers ne travaillent pas, ne rapportent rien. En le louant, le produit n’est pas forcément rentable immédiatement, mais il l’est sur le long-terme, ce qui est finalement beaucoup plus intéressant pour vous.

La location, pratique pour le retailer

Nous avons rapidement évoqué le sujet, mais la location pour le retailer est très pratique !

Acheter, pour une entreprise, signifie de devoir stocker jusqu’à ce que le produit soit vendu. Et s’il ne l’est pas, ça peut vous coûter cher. En moyenne, on estime les coûts de stockage (l’ensemble des charges liées au stock) à 25% de la valeur du stock en lui-même.

En louant un produit, vous lui donnez et lui re-donnez vie. Le locataire bénéficie d’un outil ou d’un équipement fonctionnel, revu, nettoyé et réparé, qu’il vous rendra dans le même état, avant qu’une autre personne puisse, elle aussi, en profiter.

La location, pour attirer une nouvelle cible

Vendre, c’est le format “habituel” que les marques choisissent pour satisfaire leur clientèle. Mais nous l’avons vu, de plus en plus d’études tendent à démontrer que le consommateur souhaite autre chose. On parle d’économie de la fonctionnalité.

Ce concept repose sur l’idée qu’il est préférable d’utiliser un bien, le temps seulement dont on a besoin, pour profiter de ses avantages en tant que bien et non pas profiter des avantages de sa possession. En d’autres termes, l’utilisateur s’offre la fonctionnalité de l’outil ou du bien en question et non pas sa possession.

Pour les marques qui souhaitent se diversifier, continuer à maximiser leurs profits tout en répondant à un réel besoin, c’est l’occasion parfaite pour adapter sa communication et l’image de marque qui en découle.

Comment intégrer la location à votre offre de services ?

Si vous n’êtes pas habitué à louer vos produits ou que vous débutez dans le marché du retail, intégrer la location à votre offre de services peut vite devenir un véritable défi. Chez Sline, nous accompagnons l’ensemble des professionnels qui souhaitent se diversifier via la mise en place d’une nouvelle stratégie. Nous mettons à disposition une application simple et intuitive, facile à piloter, pour vous permettre de cibler plus facilement votre nouvelle clientèle.

Mais concrètement, comment vous y prendre ?

1. Déterminer les produits adaptés à la location

Tous les produits ne sont pas forcément adaptés à la location. Identifiez, au sein de votre boutique, les produits que vous pourriez proposer à vos clients, sous cette forme. Pour cela, on recommande de réaliser un audit.

En croisant vos données, vous n’aurez aucun mal à déterminer quels sont les produits qui sont les plus souvent abandonnés au moment de passer commande et que vous pourriez mettre en location.

2. Définir son offre de location

Déterminez la durée de location, le coût de location, et les conditions de retour.

Vous devriez également décider si vous offrirez une option d'achat à la fin de la période de location. Ce sont des questions essentielles auxquelles vous devez répondre, qui vous permettront de proposer à vos clients le meilleur produit, au meilleur tarif.

3. Mettre en place un processus de location simple, intuitif et efficace

C’est ici que Sline intervient. Via notre plateforme, vous pouvez créer et gérer votre boutique de location en quelques clics. Une fois le profil validé, vous pourrez, en quelques secondes :

• déterminer les produits que vous souhaitez mettre en location,

• ajuster la durée de location proposée,

• adapter le pricing,

• proposer des services et produits complémentaires.

L’information, elle, remonte en temps réel. Ainsi, les stocks produits se mettent automatiquement à jour, la base client aussi. Les indicateurs clés de performances (KPI), quant à eux, sont également hyper accessibles.