Quelle stratégie marketing mettre en place pour promouvoir votre offre de location ?

À quelles cibles s’adresser lorsqu’on lance son offre de location ?

Tout d’abord, capitalisez sur vovre base de données existantes. Vos clients, récurrents ou occasionnels, pourraient être intéressés par le développement de ce nouveau canal de distribution pour des produits qu’ils ont déjà adoptés. Ils pourront alors tester de nouvelles références, ou se laisser tenter par une montée en gamme.

Mais la location vous permet d’aller plus loin. Parce qu’elle lève plusieurs freins à l’achat, cette offre vous donne l’opportunité de cibler des internautes ou des visiteurs qui n’auraient pas finalisé leur acte d’achat pour diverses raisons : un prix trop élevé pour un usage limité, l’impossibilité de tester les produits, la peur de s’encombrer d’objets volumineux…

En termes de profil, les consommateurs intéressés par la location comme alternative à un potentiel achat sont plutôt de jeunes urbains, aisés et indépendants, car sans famille à charge ou non marié. Une récente étude menée aux Etats-Unis rapporte que les personnes qui ont recours à la location de biens et d’équipements :

• sont âgées de 18 à 38 pour une grande majorité (64%),

• sont souvent célibataires (65%),

• et vivent généralement en ville (72%),

• avec un revenu supérieur à la moyenne. 

Cela dit, avec l’engouement croissant pour la location, ce sont des typologies de consommateurs toujours plus diverses qui sont concernées.  

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Quels messages porter pour promouvoir son offre de location ?

La location répond à plusieurs besoins identifiés par les consommateurs. A vous de mobiliser le bon argument en fonction de votre produit, de vos cibles et des valeurs de votre entreprise. 

• Praticité : La location est une réponse face aux problématiques de stockage, d'encombrement, de mobilité, et d’usage ponctuel.

• Flexibilité : La location est un mode de consommation modulable. La durée, les services additionnels et le financement s’adaptent aux besoins et aux contraintes du consommateur.

• Pouvoir d’achat : La location permet de s'équiper sans investissement conséquent, ou d’accéder à des produits haut de gamme sans avoir à les acheter. 

• Engagement : La location répond à des aspirations profondes des consommateurs, comme la réduction de leur impact sur l'environnement ou le minimalisme. Un pas supplémentaire vers l’économie de l’usage et du partage.

Quels moyens déployer pour marketer votre offre de location ?‍

Premier point d’attention : votre site internet. Une expérience utilisateur soignée doit être mise en place pour la partie location. Cela passe par un parcours de souscription optimisé et simplifié. Faites comprendre à vos clients que la location, même en ligne, peut être ergonomique, simple et intuitive. Pour drainer plus de trafic et attirer l’attention sur votre offre de location, développez du contenu spécifique sur votre site. 

Second levier : vos listes de mailing. Vous pouvez promouvoir votre nouvelle offre de location auprès de votre base de données, c’est-à-dire vos clients issus de l’activité vente.

Mobilisez vos réseaux sociaux, vos influenceurs et vos relations presse pour promouvoir ce nouveau service. Des voix et des visages qui feront vivre votre offre location et le message que vous portez. Dans la même optique, vous pouvez aussi avoir recours à des évènements et des jeux concours dédiés pour la location.

Enfin, capitalisez sur les incontournables du e-commerce : publicités, paid ads, retargeting...

Quels sont les bons outils pour votre stratégie marketing ?

La location en ligne est un relai de croissance qui nécessite peu d’investissements de votre part, pour peu que vous soyez déjà bien équipés en matière d’outils marketing e-commerce :

• Un outil web analytics pour améliorer en continu votre site et donc l’expérience client ;

• Un bon CRM pour centraliser et analyser vos données clients, qu’il faudra adapter aux parcours de location ;

• Une solution de Marketing Automation, qui automatise une partie de vos tâches marketing et vous permet de vous concentrer sur celles à plus forte valeur ajoutée.

Et si votre stratégie s’y prête, une plateforme de gestion centralisée de vos réseaux sociaux.

Deux principaux points d’adaptations à garder en tête.

D’une part ajuster le niveau de vos KPI pour les rendre pertinents à l’activité de location : est-ce que le taux d’abandon de panier est similaire à la vente ? Est-ce que les indicateurs de conversion sont comparables ?

D’autre part modifiez vos processus CRM et Marketing Automation pour éviter les redondances.

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Comment mesurer la performance de vos actions marketing ?

Gardez un œil sur ce qui fonctionne… et ce qui fonctionne moins ! Qui dit nouvelle activité, dit test ! Pour vous assurer que vous adressez la bonne cible, que vous utilisez les bons moyens de communication, suivez les KPIs de vos campagnes emails, le ROI de vos événements et de vos campagnes de communication. Voici une liste des principaux KPIs à suivre :

• Taux d’ouverture des emails,

• Croissance du nombre de followers sur les réseaux sociaux et ratio d’interactions par rapport à l’audience,

• Hausse des souscriptions aux offres de location.

Vous serez alors en mesure de faire évoluer votre offre en fonction des résultats et vous assurer une croissance sur le long terme.